O sonho começa com a vontade do revendedor empreender, ter um negócio próprio e assim dar um condição melhor para sua família. Pensando nisso o revendedor ou cede um terreno próprio a qual possui as condições para implementação de um posto de combustível ou então “arrenda” um ponto já existente. Há também quem é herdeiro, cujo negócio começou lá atrás com a própria família quando as condições eram bem diferentes e esse tem o desejo de continuar com o negócio da família.
Com esse intuito, o revendedor procura a companhia pra ter um suporte financeiro, como os equipamentos que são cedidos aos postos por exemplo, sem este investimento o capital inicial para fazer o posto operar fica bem mais alto. Ou, então, é abordado por um assessor da companhia a qual lhe faz uma proposta que, muitas vezes por inexperiência, se não for bem estudada e calculada, aparenta ser bem atraente, e que na verdade não é, porém somente quando for tarde demais para voltar atrás o revendedor irá perceber isso.
Neste sentido, os problemas aparecem, na maioria dos casos a galonagem estimada para ser cumprida pelo posto não corresponde a realidade do ponto, chega ser abrupta a diferença ao final do contrato, não raro são encontrado casos em que ao final de dez anos (uma década) o posto nem se quer cumpriu metade do que foi estimado no contrato, o que levaria o revendedor a cumprir mais uma década de exclusividade, sem poder comprar de quem melhor lhe ofereça preço e condições, sob pena de multas leoninas.
O pesadelo surge para muitos quando o contrato não está mais em seu estágio inicial, já passou um tempo de relação e os preços de custos praticados pela companhia não são nem um pouco competitivos, dificultando não só o cumprimento da galonagem mínima, mas também a própria sobrevivência do posto, diminuindo as margens da revenda e influenciando diretamente em sua geração de caixa, necessária para sobrevivência do negócio. Há casos absurdo em que o preço de custo da companhia chega ao preço de venda de um posto bandeira branca, sem falar das promessas de preços competitivos feitas ao revendedor, porém todas não escritas e não cumpridas pelos representantes da companhia.
Ao final, o revendedor percebe que se encontra amarrado a companhia por uma garantia real (imóvel) prestada e também pelos equipamentos que na maioria do casos são cedidos pela companhia (bombas e tanques). E, com isso, fica perdido sem saber o que fazer para romper com a exclusividade prevista em contrato em favor da distribuidora, o que nesta altura para muitos é medida de sobrevivência.